ku酷游(集团)官方网站

　　《庄子·逍遥游》里有这样一则故事✿✿◈◈：宋国时有一家人✿✿◈◈，祖祖辈辈都靠着在水中漂洗棉絮为生✿✿◈◈，因为这个生意在冬天的时候反倒特别好✿✿◈◈，一家子人的手和脚都生满了冻疮✿✿◈◈。后来✿✿◈◈，祖辈中有个通晓医术的人研发出一种专治冻疮的药✿✿◈◈，效果很好✿✿◈◈，于是这个药方也一辈辈作为“秘方”传了下来✿✿◈◈。有个商人听说了这件事✿✿◈◈，愿意用一百金买他的药方✿✿◈◈。于是洗棉絮的全家人集中在一起商量说✿✿◈◈：“我们家世世代代都是漂洗棉絮的✿✿◈◈，一年也赚不了几个钱✿✿◈◈。现在卖药方一下子可以得到一百金✿✿◈◈，我们还是把药方卖给他吧✿✿◈◈。”

　　当时正值大冬天✿✿◈◈，越国向吴国发动战争✿✿◈◈，吴国的兵力处于劣势✿✿◈◈，而且因为双方常需要进行水战✿✿◈◈，士兵们的手上都生满冻疮✿✿◈◈，握刀都困难✿✿◈◈。

　　那个商人得了这个药方✿✿◈◈，就把它献给吴王PO18文阅读自由的小说阅读网页✿✿◈◈，吴王大喜✿✿◈◈。吴国军队使用了这种药快速治愈了冻疮✿✿◈◈，还有的士兵由于事先抹了药✿✿◈◈，干脆就没生冻疮✿✿◈◈，战力猛增✿✿◈◈，把越国军队打得大败酷游KU游平台✿✿◈◈。吴王赏赐了这个商人万金✿✿◈◈。

　　同样一个药方✿✿◈◈，为什么“洗棉絮一家”卖不出像商人一样的高价？作为一家物流企业✿✿◈◈，是不是我们费劲巴拉研发的产品✿✿◈◈、服务或者解决方案也会被销售人员“黄金卖成白菜价”？为啥我们的销售人员就只想着“低价”PO18文阅读自由的小说阅读网页✿✿◈◈、“折扣”✿✿◈◈，恨不得每次都把自己的“老底”交给客户？

　　要让客户买你家东西✿✿◈◈，你总要有一个让人家买的理由✿✿◈◈，也就是说✿✿◈◈，你总要有一些能够拿得出手的东西——差异化优势✿✿◈◈。我们把这些优势分为“公司”✿✿◈◈、“产品”✿✿◈◈、“人”三类✿✿◈◈。

　　是物流企业当中的大牌✿✿◈◈，如果客户采购的时候不把你纳入考虑范围✿✿◈◈，自己都觉得说不过去PO18文阅读自由的小说阅读网页✿✿◈◈，这是一种很大的优势✿✿◈◈，因为这种优势能够给客户的采购人员以“安全感”——这个的物流企业最起码短期不会倒闭✿✿◈◈，不会把我们的货拐跑✿✿◈◈，也不会出了问题跑路✿✿◈◈。

　　而且已经有了多年的实操经验酷游九州网址✿✿◈◈，别人家做不了✿✿◈◈。或者是你的价格对客户诱惑极大✿✿◈◈，别人根本接不下来✿✿◈◈。

　　可能是老板与老板的关系✿✿◈◈，或者是销售与采购的关系✿✿◈◈，或者你本身就是客户的下属物流公司✿✿◈◈，这同样是很强的差异化优势✿✿◈◈。

　　大家想一下PO18文阅读自由的小说阅读网页✿✿◈◈，在上文卖裂手药的故事当中酷游KU游平台✿✿◈◈，如果你让那一家人把药方卖到一万金✿✿◈◈，他们做得到吗？恐怕做不到KU游平台登录✿✿◈◈，✿✿◈◈！为什么？因为他们不相信自己的药方能值这么多钱✿✿◈◈。

　　试想一下✿✿◈◈，如果那一家人提前知道知道商人会把药方献给吴王并能够获得万金✿✿◈◈，他们还会卖了百金还沾沾自喜吗？同样的道理✿✿◈◈，假如一个客户能用你的产品获得百倍的利润酷游KU游平台✿✿◈◈，或者这个客户现在只能从你手里买这种产品✿✿◈◈，买不到他的业务都开展不下去啦✿✿◈◈，你作为一个销售✿✿◈◈，还会颠颠地跑回公司给他申请特价吗？

　　而且✿✿◈◈，不能只是简单地告知销售✿✿◈◈、或者是做几场产品的培训就完事啦✿✿◈◈，一定要拿出实际的案例让销售听到✿✿◈◈、看到✿✿◈◈、讲到✿✿◈◈，这样到了客户那里他们才能想到✿✿◈◈、做到✿✿◈◈。

　　只是你自己的销售人员了解并认可这种差异化优势没有用✿✿◈◈，最关键的是能不能让客户真正认同并愿意为此买单✿✿◈◈。

　　一款智能手机功能再强大✿✿◈◈，对于一个仅仅需要打电话和发微信的顾客来说酷游KU游平台✿✿◈◈，价值和其他手机都没啥区别✿✿◈◈，他自然也不会为了这些独特的功能而买单✿✿◈◈。

　　你所认为的“差异化优势”✿✿◈◈，客户并不一定认为它是一个“差异化优势”✿✿◈◈。有一次✿✿◈◈，我带着一个销售人员去拜访丰田的配件工厂✿✿◈◈，销售介绍了半天公司从天津到黄埔的集装箱船多快多快✿✿◈◈，72小时准到✿✿◈◈。结果人家来了一句✿✿◈◈：“我们不需要这么快的船酷游KU游平台✿✿◈◈，我们需要天津到黄埔五天到✿✿◈◈，不能快也不能慢”✿✿◈◈。因为丰田做JIT✿✿◈◈，需要以箱代储✿✿◈◈。

　　正所谓不见兔子不撒鹰✿✿◈◈，不能让客户看到实实在在的价值✿✿◈◈，就想让客户掏高价是不现实的✿✿◈◈。而我们又不能先让客户先试后买✿✿◈◈，实际上有不少产品也可以让客户“先试后买”✿✿◈◈，那就需要我们通过价值量化让客户看到“实实在在”的价值PO18文阅读自由的小说阅读网页✿✿◈◈。比如✿✿◈◈，我们可以提供成功案例✿✿◈◈，可以让客户实地参观✿✿◈◈，或者根据客户的现状数据进行测算等等✿✿◈◈，向客户说明使用了我们的产品后会得到什么样的价值酷游KU游平台ku酷游九州✿✿◈◈，✿✿◈◈。

　　不管你的价格是低还是高✿✿◈◈，当客户还没有看到产品价值的时候就报出价格✿✿◈◈，客户一定会觉得高✿✿◈◈。还是回到本文开头的那个故事✿✿◈◈，你觉得商人献上药方的时候就要求吴王给与万金的赏赐✿✿◈◈，他得到的结果会如何✿✿◈◈。

　　对待客户也是一样✿✿◈◈，特别是对于那些有着复杂要求✿✿◈◈、需要定制化解决方案的客户✿✿◈◈，我们更需要先仔细了解客户的需求✿✿◈◈，当客户认可价值了以后再开始谈价格✿✿◈◈。当然✿✿◈◈，如果客户在开始的时候一定要报价怎么办呢✿✿◈◈，我们可以使用“案例报价法”或者“区间报价法”✿✿◈◈，这个问题我们另文探讨✿✿◈◈。

　　仅仅是说服客户当中你面前的人还不够✿✿◈◈，因为客户的决策链往往比较长✿✿◈◈，而且当客户决策时你基本上是不在现场的✿✿◈◈。

　　比如✿✿◈◈，你和物流部门的人关系搞得不错✿✿◈◈，他很想用你✿✿◈◈，但是技术部的人员感觉你的系统对接起来比较麻烦KU酷游平台✿✿◈◈。✿✿◈◈，那就需要物流部的人员去说服技术部✿✿◈◈，这个时候千万不要觉得这是客户物流部自己的事✿✿◈◈，而是要想到如何帮助他们去说服技术部那帮家伙✿✿◈◈，比如✿✿◈◈：准备一些材料✿✿◈◈、让我们的技术人员参与✿✿◈◈，等等✿✿◈◈。

　　比如✿✿◈◈，你要卖一套仓储管理系统给客户✿✿◈◈，这个业务涉及到的相关方有客户的采购部✿✿◈◈、技术部✿✿◈◈、销售部等等✿✿◈◈，这些部门的人员你是很有可能见到的✿✿◈◈，他们的意见都会传递到决策者的耳朵里✿✿◈◈，而且决策者最终的决定一定会基于这些部门人员的意见✿✿◈◈，所以✿✿◈◈，要和他们把关系搞好✿✿◈◈，千万不要觉得不是他们直接拍板就看不起哪一个✿✿◈◈。

　　在最近的很多培训和咨询过程中✿✿◈◈，确实有不少物流企业在头疼自己的产品总是在低价竞争✿✿◈◈，但也有不少企业拿着差异化优势产品或方案在闷声发大财✿✿◈◈，关键还是我们自己能不能搞得清

　　“卖给谁——找到对口的客户”✿✿◈◈，“卖什么——有没有差异化优势”以及“怎么卖——让销售和客户都认可你的差异化优势”✿✿◈◈。

　　销售管理高级咨询顾问PO18文阅读自由的小说阅读网页✿✿◈◈、《大客户销售策略》✿✿◈◈、《大客户销售能力提升》✿✿◈◈、《解决方案设计》等课程高级讲师✿✿◈◈。二十年物流行业销售管理经验✿✿◈◈，先后任职于沃尔玛中国✿✿◈◈、中远物流✿✿◈◈、京东物流✿✿◈◈。北京大学光华管理学院MBA✿✿◈◈、法国ESSEC商学院交流学者✿✿◈◈、中南财经政法大学研究生导师✿✿◈◈、同济大学经管学院特约讲师✿✿◈◈、天津大学管理与经济学部特约讲师✿✿◈◈，“物流沙龙”专栏作家✿✿◈◈。