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　　《庄子·逍遥游》里有这样一则故事◈★：宋国时有一家人◈★，祖祖辈辈都靠着在水中漂洗棉絮为生◈★，因为这个生意在冬天的时候反倒特别好◈★，一家子人的手和脚都生满了冻疮◈★。后来◈★，祖辈中有个通晓医术的人研发出一种专治冻疮的药◈★，效果很好◈★，于是这个药方也一辈辈作为“秘方”传了下来◈★。有个商人听说了这件事◈★，愿意用一百金买他的药方◈★。于是洗棉絮的全家人集中在一起商量说◈★：“我们家世世代代都是漂洗棉絮的◈★，一年也赚不了几个钱酷游KU游平台◈★。现在卖药方一下子可以得到一百金◈★，我们还是把药方卖给他吧在线日程安排◈★。”

　　当时正值大冬天◈★，越国向吴国发动战争◈★，吴国的兵力处于劣势◈★，而且因为双方常需要进行水战◈★，士兵们的手上都生满冻疮◈★，握刀都困难◈★。

　　那个商人得了这个药方◈★，就把它献给吴王◈★，吴王大喜◈★。吴国军队使用了这种药快速治愈了冻疮◈★，还有的士兵由于事先抹了药◈★，干脆就没生冻疮在线日程安排◈★，战力猛增◈★，把越国军队打得大败◈★。吴王赏赐了这个商人万金◈★。

　　同样一个药方◈★，为什么“洗棉絮一家”卖不出像商人一样的高价？作为一家物流企业◈★，是不是我们费劲巴拉研发的产品◈★、服务或者解决方案也会被销售人员“黄金卖成白菜价”？为啥我们的销售人员就只想着“低价”◈★、“折扣”◈★，恨不得每次都把自己的“老底”交给客户？

　　要让客户买你家东西◈★，你总要有一个让人家买的理由在线日程安排◈★，也就是说◈★，你总要有一些能够拿得出手的东西——差异化优势◈★。我们把这些优势分为“公司”◈★、“产品”◈★、“人”三类◈★。

　　是物流企业当中的大牌◈★，如果客户采购的时候不把你纳入考虑范围◈★，自己都觉得说不过去◈★，这是一种很大的优势◈★，因为这种优势能够给客户的采购人员以“安全感”——这个的物流企业最起码短期不会倒闭◈★，不会把我们的货拐跑◈★，也不会出了问题跑路◈★。

　　而且已经有了多年的实操经验◈★，别人家做不了◈★。或者是你的价格对客户诱惑极大◈★，别人根本接不下来◈★。

　　可能是老板与老板的关系◈★，或者是销售与采购的关系◈★，或者你本身就是客户的下属物流公司◈★，这同样是很强的差异化优势◈★。

　　大家想一下◈★，在上文卖裂手药的故事当中◈★，如果你让那一家人把药方卖到一万金◈★，他们做得到吗？恐怕做不到◈★！为什么？因为他们不相信自己的药方能值这么多钱◈★。

　　试想一下◈★，如果那一家人提前知道知道商人会把药方献给吴王并能够获得万金◈★，他们还会卖了百金还沾沾自喜吗？同样的道理酷游KU游平台◈★，假如一个客户能用你的产品获得百倍的利润◈★，或者这个客户现在只能从你手里买这种产品◈★，买不到他的业务都开展不下去啦◈★，你作为一个销售◈★，还会颠颠地跑回公司给他申请特价吗？

　　而且◈★，不能只是简单地告知销售◈★、或者是做几场产品的培训就完事啦◈★，一定要拿出实际的案例让销售听到◈★、看到◈★、讲到◈★，这样到了客户那里他们才能想到◈★、做到◈★。

　　只是你自己的销售人员了解并认可这种差异化优势没有用◈★，最关键的是能不能让客户真正认同并愿意为此买单◈★。

　　一款智能手机功能再强大◈★，对于一个仅仅需要打电话和发微信的顾客来说◈★，价值和其他手机都没啥区别◈★，他自然也不会为了这些独特的功能而买单◈★。

　　你所认为的“差异化优势”在线日程安排◈★，客户并不一定认为它是一个“差异化优势”◈★。有一次◈★，我带着一个销售人员去拜访丰田的配件工厂◈★，销售介绍了半天公司从天津到黄埔的集装箱船多快多快◈★，72小时准到◈★。结果人家来了一句◈★：“我们不需要这么快的船◈★，我们需要天津到黄埔五天到◈★，不能快也不能慢”◈★。因为丰田做JIT◈★，需要以箱代储◈★。

　　正所谓不见兔子不撒鹰◈★，不能让客户看到实实在在的价值◈★，就想让客户掏高价是不现实的◈★。而我们又不能先让客户先试后买◈★，实际上有不少产品也可以让客户“先试后买”在线日程安排◈★，那就需要我们通过价值量化让客户看到“实实在在”的价值◈★。比如◈★，我们可以提供成功案例◈★，可以让客户实地参观◈★，或者根据客户的现状数据进行测算等等◈★，向客户说明使用了我们的产品后会得到什么样的价值◈★。

　　不管你的价格是低还是高◈★，当客户还没有看到产品价值的时候就报出价格在线日程安排◈★，客户一定会觉得高◈★。还是回到本文开头的那个故事◈★，你觉得商人献上药方的时候就要求吴王给与万金的赏赐◈★，他得到的结果会如何◈★。

　　对待客户也是一样◈★，特别是对于那些有着复杂要求◈★、需要定制化解决方案的客户酷游KU游平台◈★，我们更需要先仔细了解客户的需求◈★，当客户认可价值了以后再开始谈价格◈★。当然◈★，如果客户在开始的时候一定要报价怎么办呢酷游KU游平台◈★，我们可以使用“案例报价法”或者“区间报价法”◈★，这个问题我们另文探讨◈★。

　　仅仅是说服客户当中你面前的人还不够在线日程安排◈★，因为客户的决策链往往比较长◈★，而且当客户决策时你基本上是不在现场的◈★。

　　比如酷游KU游平台◈★，你和物流部门的人关系搞得不错◈★，他很想用你酷游KU游平台◈★，但是技术部的人员感觉你的系统对接起来比较麻烦◈★，那就需要物流部的人员去说服技术部◈★，这个时候千万不要觉得这是客户物流部自己的事在线日程安排◈★，而是要想到如何帮助他们去说服技术部那帮家伙◈★，比如◈★：准备一些材料◈★、让我们的技术人员参与◈★，等等◈★。

　　比如◈★，你要卖一套仓储管理系统给客户◈★，这个业务涉及到的相关方有客户的采购部◈★、技术部◈★、销售部等等◈★，这些部门的人员你是很有可能见到的◈★，他们的意见都会传递到决策者的耳朵里◈★，而且决策者最终的决定一定会基于这些部门人员的意见◈★，所以◈★，要和他们把关系搞好◈★，千万不要觉得不是他们直接拍板就看不起哪一个◈★。

　　在最近的很多培训和咨询过程中◈★，确实有不少物流企业在头疼自己的产品总是在低价竞争◈★，但也有不少企业拿着差异化优势产品或方案在闷声发大财◈★，关键还是我们自己能不能搞得清

　　“卖给谁——找到对口的客户”◈★，“卖什么——有没有差异化优势”以及“怎么卖——让销售和客户都认可你的差异化优势”◈★。

　　销售管理高级咨询顾问◈★、《大客户销售策略》◈★、《大客户销售能力提升》◈★、《解决方案设计》等课程高级讲师◈★。二十年物流行业销售管理经验◈★，先后任职于沃尔玛中国◈★、中远物流◈★、京东物流◈★。北京大学光华管理学院MBA◈★、法国ESSEC商学院交流学者◈★、中南财经政法大学研究生导师◈★、同济大学经管学院特约讲师◈★、天津大学管理与经济学部特约讲师◈★，“物流沙龙”专栏作家◈★。ku酷游官网◈★，九州酷游官网九州ku酷游(中国)有限公司官网◈★，